-第4章- 社会的証明-だって皆がいいと言ってるから

こんにちは。健四郎です。

今日はアメリカ大統領選でドナルド・トランプ氏が事前予想を覆して勝利をおさめました。

資産運用はインデックス投資中心のパッシブ運用が基本なので、そちらはやる事はないのですが一時的に円高株安が予想されますので、余裕資金を持って下落相場で淡々と買っていこうかと考えています。

EU離脱に引き続き、グローバル化より保護主義、内向き傾向が続きますね。

事前の世論調査は今回も全く当てになりませんでした。

何かトランプさんは過激な発言で批判されてましたが、それが逆にその辺のおじさん的な親近感に繋がったりしたんですかね。

既得権益側の悪者みたいなイメージのクリントンよりも、トランプの方が好感度が持てるし。白昼堂々おおっぴらに支持するのは恥ずかしいけど、ロッカールームトークではトランプ支持で盛り上がる。どうせクリントンが勝つんだろ？面白そうなやつだし、俺はトランプに入れてみようと思ってるぜ。

みたいな感じだったんでしょうか。

激動の時代です。どんな世の中でも適応して生きていける様に、勉強し続ける必要を改めて感じました。

さて、今日勉強するのは「影響力の武器」第4章から社会的証明についてです。

※影響力の武器[第3版]なぜ、人は動かされるのか-ロバート・B・チャルディーニ-を読み解いていきます。

※思いっきりネタバレします。

この社会的証明の章では、僕たちにもなじみ深いお笑い番組に挿入される'笑い声'の例から始まります。

社会的証明とは、特定の状況下で、ある行動を遂行する人が多いほど、人はそれを正しい行動だと判断してしまうという、影響力の武器です。

中でもより効果を発揮しやすい状況が2つあります。

どう振る舞えばいいかわからない"不確か"な状況のときと、参考とする他者に自分との"類似性"がある時です。

冒頭話題にした、お笑い番組で挿入される"笑い声"はよく知られている通り演出のために入れられています。

「今、ここで、笑うところですよ！」と誘導されているようであまり好きではありませんが、偽物だと分かっていながらつられてしまいます。

これは普段から他人の笑いを、何を笑うに値するかを示す証拠と考える事に慣れすぎてしまっているせいで、その現実の対象が持つ本質的なものではなく、その音に反応してしまっているためだと著書にはあります。

この"不確かさ"に訴えるアプローチは、日常生活で不完全な情報の中決断を下す際に用いられる思考の近道を利用した手法です。

判断の対象となるものの情報や知識が少ない時ほど強力に効果を発揮します。

しかも、お笑い番組の例にあるような明らかに作られた"笑い声"でさえも、それを偽物だと分かっていながら影響されてしまうという点を考えると、非常に強力な影響力の武器です。

僕の営業での活用方法としては、第一回目の記事で例示した「第三者の評価を伝える事で価値を高めるトーク」などで使っています。

他にも顧客が製品に対して発した好意的なコメントを引用し、「○○様がおっしゃる通りこの製品のこの部分は、皆様ご評価されています。」というように話しています。

さらに効果を高める工夫として、こういった話の皆様の部分をより具体的にするために、日々の活動の中でお客様の製品への評価ポイントなどをアフターフォローも兼ねて聴きだすようにしています。

丁寧に聴き取る事でお客様満足度を高める事が出来ますし(第5章で取り上げられる"好意"の影響力も行使出来る)、次の販促に使える影響力の武器まで手に入れる事が出来ます。

また、この社会的証明の効果を上げる要素で"類似性"を挙げていたかと思います。

こちらの要素を活用するためにも、上記のアフターフォロー活動は重要になってきます。

ここで出来るだけ多くの顧客の製品に対する評価を聴き取りしておくことで、類似した顧客が来た時にそのエピソードを取り出すためです。

それを顧客が判断に迷っている時にそっと「先日○○様と同年代の方がご購入されてましたが、○○という部分をご評価されてましたよ」と囁きます。

ここでは分かりやすく類似性の属性を年代にしましたが、こんな感じで顧客に判断材料を提供してきます。

ちなみに実体験で一番効果があるのはその顧客と話していて商品を探してる動機を探り出し、その動機に類似した例を挙げることでした。

これが、自分の中で確信が持てない時、人は類似した他者の指し示すところに従うという社会的証明の影響力です。

第一回目の記事でも話題にした様に、食べログの口コミやAmazonのレビューなど、この影響力の武器は至る所で使われています。

一消費者目線で言えば、判断に迷った時、客観的事実を見つめられる冷静さを失わない事が必要です。

なぜなら、その参考にしている他者も、他の他者からの社会的証明の影響を受けて判断を下したにすぎないかもしれないからです。

自分で使っていて効果があると実感しているからこそ、この部分は肝に銘じておきたいものです・・・

次回は第5章好意についてです！

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